転職活動を行うとき、当然ながら内定をもらい、採用されなければ意味がありません。このときは必ず面接を受ける必要があります。面接のときに志望動機を述べたり、退職理由(転職理由)を伝えたりするのです。

また、逆質問として「あなたから面接官に対して質問する場」を設けられることがあり、このときに沈黙していてはいけません。

面接ではよく聞かれる質問があるため、そのための対策やコツを知ったうえで自己PRすることがMRとしての転職成功につながります。そこで、どのようにして面接を進めればいいのかについて解説していきます。

面接でよく聞かれる質問

MRが面接対策をするためには、まずは「面接でどのような質問が多いのか」を知らなければいけません。面接官が投げかける質問内容を把握することで、事前にどのような返答をすればいいのかを考えられるようになります。

中途採用の面接では、新卒のときとは違って学生時代の経歴は役に立ちません。すべて仕事上での成果やスキルをもとに話を組み立てるようにしましょう。

転職面接での質問では、以下のようなことが聞かれやすいです。

これまでの職歴について教えてください(自己紹介してください)

中途採用での面接では、多くの場合で「これまでの職歴(自己紹介)」から始まることがほとんどです。これについては、MRからMR(製薬会社やCSO)へ転職する場合だけでなく、MRからそれまで経験のない異業種(医療機器メーカーやCRAなど)へ転職する場合であっても同様です。

職歴というのは、あなたがこれまでどのような仕事を経験してきたのかを指します。そこで、経験者MRとして行ってきた活動を簡潔に話すようにしましょう。

このとき、自分独自の強みを盛り込み、他のMRとは異なる視点で戦略的に営業活動を実践してきたことを話すことによって自己PRにつなげるといいです。例えば、以下のようになります。

大学卒業後、○○年から□□製薬で東京世田谷区エリアのMRとして活動してきました。主に開業医を担当することになり、精神疾患や疼痛など、中枢神経領域の新薬をメインに携わってきました。初年度は達成率95%であるものの、その後はすべて達成率100%を上回っています。

その後は転勤により、大阪で大学病院や基幹病院を担当することになりました。同じように中枢神経領域で情報提供を行っていますが、このときは研究会を発足させるなど、医師同士のコミュニティ作りの場を設けることにより、病診連携・病病連携を実施しています。

研究会を起点に医師と信頼関係を構築できたため、大阪へ転勤してからは達成率105%を切ることがなくなりました。

このように、独自の工夫の中に数字を入れることによって、オリジナルの自己PRに仕上げることができます。また、自分の強みや得意な営業スタイルを職歴の中に簡単に盛り込むことで、面接官は「どのように研究会を行ったのか具体的に知りたい」などのように考えてくれます。

あとは自分が行ったことや工夫点などを話すだけなので、そこまで難しくはありません。

ただ、注意点として「質問された以上のことは答えない」ことがあげられます。面接で落ちる人であるほど、職歴以外のことを自己PRとして延々と話してしまうのです。

自己PRしたいことがあったとしても、長々と話さないようにしましょう。面接官が聞きたいことに対して端的に答え、面接を進めていくことが採用されるコツです。

志望動機、退職理由(転職理由)を教えてください

なぜ求人へ応募したのかという志望理由やいまの会社を辞めようと考えた退職理由については、面接で必ず聞かれる質問の一つです。

志望動機や転職理由については、履歴書や職務経歴書で既に記載していると思います。これと同じことを面接でも述べるようにしましょう。履歴書と面接での内容を一貫させるため、面接前は履歴書・職務経歴書で書いた内容を見返す必要があります。

例えば、以下のように面接で答えるようになります。

これまでCSOのコントラクトMRとして活動していましたが、数年でプロジェクトが終わって他の仕事を行うよりも、一つの製品に長く携わりたいと考えたため新薬メーカーMRを志望しました。

コントラクトMRの場合は2~3年のスパンであり、医師と信頼関係を構築できた段階で次のプロジェクトに移るため、一つのメーカーで製品知識を深めながら長く同じエリアで活動できれば、より営業を行いやすいですし成果を上げることで医療に貢献しやすくなると考えています。

私はこれまで2つのプロジェクトを最後まで経験しましたが、どの場合も医師からは「もう転勤なのか。もっと長くいれば良い付き合いができたのに」といわれていました。

そこで、今度は新薬メーカーMRとして腰を長く据えながら働きたいと考えています。

特に御社では、縁あって糖尿病治療薬○○○○のプロジェクトに携わらせていただきました。御社では、これから他の糖尿病の新薬が発売予定ですし、私は御社の社内システムも把握しているため、すぐに活躍できると考えています。

このように、誰であっても納得できる志望動機や退職理由を述べるようにしましょう。

志望理由・転職理由を述べるとき、どの会社であっても通じる内容を話してしまう人は多いです。ただ、それでは採用担当者は「なぜ私たちの求人に応募したのだろう」と疑問をもちます。そこで、企業研究や社風を含め詳しく調べるようにしましょう。

今回はCSO(コントラクトMR)から新薬メーカーMRを目指す場合について記しましたが、人によって転職理由は異なります。

「新薬MRから異業種を目指す人」「未経験からMRになりたい人」「新薬MRから他会社のMRを検討している人」など、それぞれで志望動機は違ってくるはずです。そこで、自分であればどのような志望理由や退職理由を述べればオリジナルの内容になるのかを考えるようにしましょう。

なお、なぜ志望動機や転職理由が必ず聞かれるのかというと、それは安易な転職をしようとしていないか確かめるためです。

会社にとってみれば、中途採用で内定を出した人に1年など短い期間で辞められてしまうと、そのための教育費や採用費用、その他諸経費を含めすべてが無駄に終わってしまいます。求人募集を出す会社というのは、当然ながら内定を出して採用した人は長く会社で働いてもらいたいと考えているのです。

そのため、志望理由・退職理由はすべてに一貫性をもたせるようにしましょう。

仕事での実績や成功事例を教えてください

MRである以上、どのような成果を出してきたのかも面接で必ず聞かれる項目の一つです。このとき、どれだけ大きな成果を出して数字(ノルマ)を達成したのかというよりも、「何を考えて営業活動を実践し、独自の工夫点はあるのか」というプロセスや考え方の方が重要視されます。

なぜなら、たとえMRとして大きな成果を出していたとしても、それが他の会社でも通じるかどうかは分からないからです。

MRであれば、全国転勤があるのでこのときは担当エリアが変更になり、ゼロから信頼関係を構築しなければいけません。それだけでなく、「開業医担当から病院担当になった」「それまで担当したことのない領域の製品を売る」など、異なる環境の中で成果を出さなければいけないことはよくあります。

同じ方法だけで成果を出したとしても、環境が変わったときも同じように通じるとは限りません。そこで、MR転職では「同じように営業成績を残せる」という再現性を面接官に提示することが採用を勝ち取るコツです。

また、あなた独自の工夫によって成果が出たのかどうかも深く考えるようにしましょう。例えば、研究会の実施によって成果を出していたとしても、それは前任者が立ち上げた研究会であり、それを引き継いで拡大させただけの場合はあなた独自の工夫とはいえません。

また、たまたまあなたに協力的な医薬品卸MSがいて、開業医での成績が伸びたのかもしれません。新規開業のクリニックがあり、そこが大口先になって成績が押し上げられるケースもあります。

こうしたことを考慮しながら、MR活動を行う上でどのような工夫をして成果を出してきたのかを振り返るようにしましょう。例えば、以下のようになります。

新規処方が採用になるとき、キーになる人を見極めることに関して特に注意して営業を行っていました。

例えばある医師の先生は奥さんが薬剤師であり、新規処方のときは必ず奥さんに相談していました。この奥さんが勤める薬局と私の担当は別のエリアだったのですが、敢えてその薬局にも足を運んだ結果、それまで無反応だった先生の態度が変わって1ヵ月ほどで新規採用されるようになりました。

他にも、院内の看護師がキーになることがあれば、医薬品卸MSがキーになることもあります。これは大病院であっても同様であり、必ずしも医師がすべて自分の意見で採用を決定しているわけではありません。

医師にも情報提供しますが、その周辺の人にも積極的に足を運び、情報提供するのが私の営業スタイルです。

もちろん、医師が自ら決断するときであっても、例えば同じ職場の人間から「あの薬はいいらしい」という声が上がれば医師は無視できません。そうした声が周囲から上がるように仕向けることで、私は常に達成率100%を上回ることができました。

「医師以外の人間に働きかけること」を強調した事例ですが、このように何かの成功事例を一つだけピックアップして詳しく話すことにより、面接官を惹きつけることができます。

ちなみに、いくつもの事例を出して話そうとすると面接ではマイナスになります。多くのエピソードを話すほど、何を伝えたいのか分からなくなって話が薄まるからです。伝えることを一つに絞り、それを深く掘り下げるようにしましょう。詰め込みすぎると、結果として面接で落ちるようになります。

この会社に入社して、何を実現したいのか

転職を行うとき、当然ながら実現したいことがあるはずです。そこで、会社に入って行いたいことを述べるようにしましょう。これは、求人先の組織に対してどのような貢献をすることができるのかを伝えることでもあります。

また、会社で実現したいことを述べることによって、「なぜその会社でなければいけないのか」を示すことにもつながります。

この質問に答えるためには、企業研究をしっかり行っていなければいけません。入社したい熱意を伝えるためには、会社ごとの違いを見極めたうえで何を実現したいのか自己PRするようにしましょう。

例えば、以下のようになります。

女性MRから、未経験分野であるCRAを目指すことになるわけですが、特に副作用情報に着目した治験業務を行いたいと考えています。

MRとして営業をしていると、医師は副作用情報に対して非常に敏感であることが分かります。そこで、治験のときからどのような使い方をすれば副作用がでるのかをモニタリングすれば、新薬発売時は現場で活躍するMRだけでなく、医師にとっても扱いやすい薬になります。

ただ、私は女性として妊娠・出産を経験しても仕事を続けていきたいと考えています。そうしたとき、御社は育児中の女性がCRAとしてたくさん活躍しており、女性であっても特に働きやすいと感じています。

さらに英語力に強みがあったため、MRの中では珍しく英語論文にも積極的に目を通し、最新情報を医師に提供してきました。こうした経験はCRAとして御社で働くときであっても活きてくると感じています。

女性がMRから異業種へ転職するときの内容になりますが、もちろん同じMRとして他の製薬会社やCSOへ転職するときであっても同様に何を実現したいのかを述べれば問題ありません。

人によってはキャリアアップを実現してMRの道を究め、管理職を目指したいのかもしれません。場合によっては、海外事業部関係を考えているのかもしれません。人によって目指すべきものが異なるため、あなたが何を考えて転職するのかを優先させて面接で答えるべき内容を考えてみてください。

あなたから質問はあるか(逆質問)

面接の最後で聞かれる質問としては、「何か質問はありますか?」というものがあります。いわゆる、逆質問というものです。

逆質問のとき、何も質問を準備していないと頭が真っ白になってフリーズしてしまいます。ただ、逆質問で最もダメな回答は「何もありません」であり、これであれば面接で落ちる確率が高まってしまいます。

そこで、あらかじめ逆質問の内容をいくつか考えて対策を練っておきましょう。「逆質問で考えていた質問」に対して、面接を受ける中で「疑問を解決できること」はよくあります。そのため、逆質問を一つだけ用意するのは不十分であり、3~5個は考えておく必要があります。

ただ、逆質問をするときは注意点をおさえておく必要があります。まず、会社のサイトを見ればすぐに分かる内容を質問してはいけません。企業研究が不十分だと思われてしまいます。

他には、「営業ノルマを達成できなかった場合はどうなるのか」など自信のない質問をしたり、「有給休暇は問題なく取得できるのか」など待遇ばかりを気にしたりするのも問題です。もちろん、待遇については逆質問である程度は聞いても問題ありませんが、基本は転職サイト(転職エージェント)のコンサルタントから交渉してもらうようにしましょう。

それよりも、逆質問の目的を考えるといいです。逆質問も面接の一つなので、あなた自身のPRの場であるといえます。そこで、以下のような質問をしましょう。

・意欲の高さを伝える

私と同年代のMRはどのような活躍をして成果を出しているのか、その強みを含めて教えてもらってもいいでしょうか。

仕事の中身を聞くという、最も基本的な逆質問です。

・自分の強みを伝え、自己PRをする

私は英語力に自信をもっているのですが、もし御社に縁があった場合、CRAとしてどれほど英語を活用する機会があるのか参考までに教えてもらってもいいでしょうか。

「○○という営業スタイルが得意なのですが……」「○○に秀でているのですが……」という前提をもってくることで、自己PRをしながら逆質問をすることになります。

・会社の社風を含め、相性を確認する

MRとして活動したときの成果について、どのように評価されるのか教えてもらってもいいでしょうか。過去、大きな成果を出してもあまり評価されなかったことがあり、評価基準を詳しく知りたいと考えています。

会社の評価を例に出しましたが、面接は「転職するにふさわしい会社かどうか」をあなたが判断する場でもあります。そのため、このような質問を投げかけても問題ありません

面接前のチェック項目を把握し、不採用を防ぐ

このように、転職面接で失敗して不採用にならないため、どのようなことに注意して対策を練ればいいのかについてのコツを伝えてきました。

上記以外にも、面接では「あなたの短所について教えてほしい」「失敗事例は何があるのか」などネガティブなことを聞かれることがあります。そうしたときであっても、冷静に対処して自己PRへとつなげるようにしましょう。

それでは、実際にMRでの転職面接があるまでにはどのような準備を進めればいいのでしょうか。面接では準備や対策が重要になるため、面接前にチェックしておくべき項目を把握することが不採用を防ぐコツになります。

履歴書・職務経歴書の内容を再確認する

前述の通り、志望理由や退職理由は必ず聞かれる項目の一つのです。このときは履歴書や職務経歴書に書いた内容と同じことを述べなければいけません。

ただ、前述の通り転職時に1社だけを受けることは稀です。実際は何社にもエントリーして、転職活動を進めていきます。そうした中で「どの企業にどのような志望動機を書いたのか」についてごちゃ混ぜになってしまうことがあります。

求人先の会社によって志望理由やいまの会社の転職理由を変えるのが基本なので、何を書いたのか忘れてしまうのです。

しかし、面接時の発言と履歴書・職務経歴書に書かれた内容に違いがあると、その矛盾点を面接官に突っ込まれてしまいます。こうした問題を避け、面接の印象を悪くするのを避けるため、面接前に履歴書・職務経歴書の見返しが必要になります。

服装はスーツにする

MRであれば問題ないと思いますが、面接では必ずスーツを着用するようにしましょう。なぜなら、最も無難な服装だからです。いくら面接の内容が良かったとしても、服装がスーツでなければそれだけで常識のない人だと判断されてしまいます。

MRである以上、相手にするのは医師を含めた医療従事者です。MRから異業種へ転職するにしても、常識的な考えをもった人でなければ採用されません。中途採用であるからこそ、社会人としての常識をわきまえた服装が必須です。

どうしてもスーツが嫌な場合、ジェケットを着用するなど「ビジネスの場でふさわしい服装をする」ことを意識しましょう。

端的に回答できるように準備しておく

そして、ここまで述べてきたような質問に対して、端的で分かりやすく、さらには自分のエピソードを交えたうえで語れるように練習しておく必要があります。

MRとして活動するとき、医師・薬剤師に対して端的に短い言葉で伝えることが重要であることは身をもって感じていると思います。ダラダラと長く話をしようとするほど、何を言いたいのか分からなくなって相手にも伝わりません。

これは面接の場でも同様であり、短い言葉で面接官に自分の想いを伝えることを意識しましょう。普段、医師に接して話をしているときと同じように、面接官に対しても接するのです。

そのためには最初に結論を述べる必要がありますし、例え話を活用したりする必要があります。こうした基本的なことができないMRであると、コミュニケーション能力がないと判断され、仕事をしたとしても成果は出ないだろうと考えられてしまいます。

当然、目線を合わせなかったり声が小さかったりと自信なさそうに話すのは論外です。「自分という人間を売り込んで医師に薬を処方してもらう」のと同じように、面接官に対してあなたという人間を売り込むからこそ内定をもらえるようになるのです。

MRが転職成功するために戦略的な思考をもつ重要性

営業活動を行うとき、戦略的な思考が必要です。これは、転職活動でも同じです。相手が求めることを考えることによって、転職活動はよりスムーズになります。

例えば、面接官がどのような立場の人なのかによって発言内容を変えなければいけません。一次面接で人事の面接官や現場社員が担当になるときであれば、「どれだけ仲間として働きやすいか」「協力したいと思える人間か」が重視されます。

現場社員であれば、これから仲間になるかもしれない人を面接するため、仕事での成果を述べながらも協調性も重視しなければいけません。

一方で役員面接などになってくると、「どれだけ組織に対して貢献できるのか」「将来のプランとしては何を考えているのか」などが重視されるようになります。給料以上の働きができ、成果を出せるのかを含め経営者視点で見られます。

相手が異なれば、当然ながら面接での受け答えの内容は違ってきます。中途採用での転職を行うとき、こうした視点をもって戦略的に転職活動を進めるようにしましょう。


MRが転職するとき、求人を探すときにほとんどの人は転職サイト(転職エージェント)を活用します。自分一人で求人活動を進めた場合、頑張っても1~2社へのアプローチに終わってしまいます。さらに、自分だけで労働条件や年収、勤務地の交渉までしなければいけません。

一方で専門のコンサルタントに依頼すれば、これまでの企業とのつながりから最適の求人を選択できるだけでなく、あなたに代わって年収や福利厚生を含めてすべての交渉を行ってくれます。

特に製薬業界の場合、情報を表に出せないので非公開求人となっていることがほとんどです。そのため、MRの転職では転職サイトの活用が必須です。

ただ、転職サイトによって「外資系に強い」「中小の求人が多い」など特徴が異なり、保有している会社の求人が違ってきます。そのため複数の転職サイトを利用する必要があります。

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