MRは製薬会社の営業マンであるため、どうしても数値(ノルマ)が課せられます。そのため、医薬品卸と協力して調剤薬局に何とか薬を置いてもらうなど、会社の都合を押し付けた営業をしなければいけないことがあります。

こうした微妙な慣習は存在するものの、基本的なスタンスとしては「MRは医療に貢献しなければいけない存在」だといえます。実際のところ、医療への貢献を第一優先としているMRであるほど、営業成績が高いです。これは、私の周囲にいるトップMRをみていても感じます。

それでは、MRはどのようにすれば医療に貢献できるのでしょうか。かなり基本的なことですが、多くのMRが行えていないことなので、これについて確認していきます。

先生に拒否されるのは普通のこと

MRにとって最も重要なのは、新規で薬が採用され、処方数が伸びていくことです。自分の営業成績や業績評価に直結するため、これはある意味当然のことだといえます。

ただ、医師に対して自社製品をアピールしても断られることがほとんどです。下手に新薬を採用すると、患者さんの処方が頻繁に変わってしまいます。病院や調剤薬局にしても無駄な在庫が増えるため、経営が圧迫されます。すべてのMRのいうことを聞いていると医療が成り立たなくなります。

また、「薬を採用してくれ!」と自社製品のメリットしか言わないMRばかりを相手にする医師の立場を考えてみなければいけません。そうした自分にとって都合の良いことしか言わないMRをたくさん相手にして、良い顔をする方が難しいです。

多くのMRは医療に貢献していません。医師に自社製品ばかりアピールして、むしろ医師の時間を奪います。そのため、訪問規制が厳しくなるなどの制限がかけられるようになるのです。

MRは医師への貢献を考えないといけない

そこで、発想を変えましょう。医師にとって役に立てることは何かを必死で考えるのです。

例えばあなたが医師だとしたら、自社製品の説明しかしないMRとは会いたくないはずです。一方で「クリニックの経営を助けてくれる」「医療連携で相談にのってくれる」など、医師にとって明らかにプラスになる情報を提供してくれるMRであれば、いつ訪問してくれても受け入れようとするはずです。

医師というのは、必ず何らかの問題を抱えて困っています。順風満帆で何も悩みのない医者は存在しません。「学会や論文で忙しい」「経営が不安」「スタッフの件で悩みがある」「患者さんとのコミュニケーションで困っている」など、医師によって悩みは異なります。

こうした医師が悩んでいることに対して、MRとして役に立てることがあります。製薬会社という大企業に所属していたり、営業経験があって多くの医師と接していたりするからこそ、解決できるものは多いのです。

もし、医師の悩みを解決できたらどうでしょうか。医師は本業である診察に専念でき、よけいな心配事が解消されます。医師のために行動すると医師から感謝されるだけでなく、結果として患者さんに対してより質の高い医療が提供されるようになります。

医師や薬剤師、看護師などとは異なり、MRが直接患者さんに接することはありません。ただ、医療関係者を介して間接的に医療に貢献することは可能です。

医師に困っていることを聞くべき

そこで、MRは医師が「どのようなことに困っているのか」を気にかける必要があります。ただ、医師の悩みを知るとはいっても、どのように行動すればいいのでしょうか。

この答えは簡単であり、それは「医師に『何か困っていることはありませんか?』と聞く」ことです。これだけで、医師がいま現在困っていることを把握できるようになります。

重要なのは、「うわべだけの考えで聞いてはいけない」ということです。そうではなく、「本気で目の前の医師を助けたいため、どのようなことであっても貢献できるように頑張る」という姿勢を見せなければ本音を聞くことはできません。

多くのMRは医師と面会するときに会社のパンフレットをもっていって、自社製品を説明するだけです。こうした営業活動のため、渡したパンフレットはすぐにゴミ箱行きになり、医師からもその後の面会を拒否されます。

そこで、接し方を変えましょう。私の場合、特に初めて接する医師であればパンフレットなどを持参せずに「私が先生に貢献できることは何でしょうか?」と聞くようにしています。このときは医療に関すること以外であっても「要望」を言ってもらい、「代替案を含めて医師に提案する」ことで喜んでもらうことだけに注力しています。

そうすると、他のMRでは面会遮断をしている先生であっても、私だけは会ってくれるようになります。医師の時間泥棒をすると会ってくれないものの、医師へ本気で貢献しようとすると重宝されるのです。

そうすれば、「新薬を採用してほしい」「処方数を拡大してほしい」とお願いしなくても、勝手に新規採用されて営業成績が伸びていくという奇妙な現象が起こるようになります。

実際、私は医師に対して新規採用のお願いをほぼしません。「薬の説明をしてくれないか」と医師からお願いされたり、医師の悩みを解決する過程で自社製品の説明が必要になったりする場合、当然ながら薬の説明をします。ただ、それ以外は薬以外のことを話していることが多いです。

これは私に限らず、他社MRで業績評価が社内1位になったトップMRも同じことを言っていました。「自分は医師に感謝されるように営業活動しているが、自分から新規採用についてお願いすることはない。無理に営業すると嫌がられるのが目に見えているから」と話してくれました。

患者背景を知らずに医療への貢献はできない

ただ、より医師へ貢献できるMRになるために必須となる知識があります。それは、「患者背景」です。

オンコロジーMRは抗がん剤が担当であるため、患者背景に対しても理解している人が多いです。がんにおける患者背景とは「がんによって生じる症状」「抗がん剤で患者さんは何に苦しんでいるのか」「日常生活で困っていること」「疼痛ケアへの考え方」などです。

患者背景を知っていれば、医師への薬の説明方法が大きく変わってきます。

例えば、抗がん剤によって肌荒れを生じることがあります。特に女性患者にとってみれば、脱毛や肌荒れなど美容に関することは一大事です。そこで、もし取り扱っている抗がん剤の副作用に皮膚障害が少ない場合、「肌荒れに悩むがん患者さんに一度使ってみてください」などのように提案できます。

要は、「患者さんが悩んでいることについて、自社製品であれば解決できる」ことを解説するのです。「薬」に着目しても分かりませんが、「患者」に着目すると提案できることはたくさんあります。

しかし、がん以外の疾患になると患者背景を知らないMRがほとんどです。その結果、医師に対して「何でもいいから自社製品を採用してほしい」というよく分からないアピール合戦になってしまうのです。

そこで、まずは患者背景を知るようにしましょう。糖尿病や免疫疾患、中枢神経など多くの領域が存在するなか、あなたが担当する薬の中で患者さんは何に悩んでいるのでしょうか。

これについては、患者さんの会に出席して実際の生の声を聞くなど、患者さんと会話する機会を何とかして設けるようにしましょう。医療機関の助けを借りてもいいので、患者背景を知って患者さんが困っていることを知る必要があります。

例えば、うつ病など精神科の患者さんの中には「薬を減らしたい」と考えている人がたくさんいます。こうした患者さんに対して、MRとしてあなたが貢献できることは何でしょうか。

本当の意味で医師の役に立つと、営業成績が向上する

実際のところ、医師に貢献し続けていくと自動的に成果があがっていきます。例えば、私の知り合いMR(他社MR)に疼痛の治療薬を取り扱っている人がいたのですが、その人は医師へ他社製品を勧めたことがあります。

そのMRの会社が取り扱っていた商品は「がん疼痛を治療する薬」でした。ただ、医師は「抗がん剤の疼痛治療にも活用されるような強力な薬の中で、がん患者ではなく単なる慢性疼痛に使用できる薬はないか」とMRを頼ってきたといいます。

しかし、自社が取り扱っている薬の中でそうした医薬品がなかったため、他社製品で「がん疼痛にも活用できる強力な鎮痛剤であるものの、慢性疼痛にも適応のある薬」を紹介したといいます。

当然ながら、慢性疼痛を抱えていた患者さんの処方は「がん疼痛にしか適応のない自社商品」から、「慢性疼痛にも適応のある他社製品」へと切り替えられてしまいました。

しかしながら、自分にとって不利な情報にも関わらず適切な情報提供をしてくれたことに医師は非常に感謝し、他の患者さんでそのMRが取り扱っている商品がたくさん処方されるようになり、結果として大きな営業成績を残すようになりました。

そのMRは「がん疼痛の治療薬」だけでなく、生活習慣病の新薬も取り扱っていたのですが、そちらの薬も採用してもらって業績評価が非常に良くなったといいます。

本当の意味で医療に貢献することを考えれば、医師に感謝されます。目先の利益を考えるのではなく、医療への貢献をすべてのMRが考えなければいけません。

医療連携はMRにとって重要な医療貢献である

他にも開業医と病院をつなげるのも、MRにとって重要な医療貢献です。

それなりに歴史があって経験も積んでいる医師であれば問題ありませんが、開業したてであったりクリニックを継いだ二代目の若い先生であったりすると、その地域で強い病院を知っていないケースがよくあります。

例えば、「整形で入院手術まで行える良い病院はどこか」などです。自分の手に負えないときや専門外の場合は病院へ紹介する必要があるため、そうしたときにどこに名医がいるのかMRに尋ねるのです。

MRとして1年以上、担当のエリアをもって活動していればどこに優れた医者がいるのか把握できるようになっています。

MRの強みというのは、あらゆる医療機関を訪問してその内情がどのようになっているのか知っていることです。患者さんに好かれる医者というのは、MRから見ても分かります。また、担当エリア外であっても他社MRや同僚MRからの話によって、どこに名医がいるのか把握できるようになります。

そこで、医者同士をつなぐことができれば、MR活動を通じて患者さんに質の高い医療を提供したといえます。

また、同じ病院であっても医師、薬剤師、看護師など職種間でうまく連携を取れていないことがあります。そうしたとき、すべての職種と会うMRが間に入ることによって、連携を取れるように促すこともMRの役割です。

信頼関係を継続しないと処方が減る

さて、きちんと医師を訪問して信用関係を築けば、前述の通り自動的に営業成績が上がって業績評価を達成できるようになります。無駄にコール数(訪問数)を増やし、ディテール(医師へ行う薬の説明)をしなくても、勝手に成果を出せるようになります。

ただ、ここで注意しなければいけないのが「慣れ」です。また、同じ得意先ばかり訪問しているので「飽き」がくることもあります。

実際のところ、いくら得意先を訪問しても成果につながらないことの方が多いです。そのため、どのようなMRであっても「仕事に慣れて飽きてしまう時期」が訪れます。

それと同時に、「処方に変化はないから、自分が訪問しなくても大きな影響はないのでは」と考えてしまいます。こうして、心にスキができてしまいます。

それでは、実際に訪問回数を大幅に減らせばどのようになるのでしょうか。これを行うと、これまでの努力が全て無に帰することになります。

確かに、何度も訪問しても新規採用につながることは少ないです。前述の通り、何でも薬を採用していたら医療は大変なことになってしまいます。

しかし、MRが訪問しない状況は、「最近、あのMRは訪問がないから他の処方に変更しようか」と医師が考える十分な理由になります。訪問を減らすことによって、それまでの成果や信頼関係が急激になくなっていくことになるのです。

処方後も継続して使用してもらう

これと同じことは、新薬を採用してもらった後にもいえます。多くのMRは新規で薬を採用してもらうことばかりに注力しがちです。そのため、新規採用になった瞬間に気を緩めるMRがたくさんいます。

こうした行動をとるため、いつまで経っても営業成績が伸びないままでいます。

ここまで述べてきた通り、医療に貢献できるMRであるほど最終的に大きな営業成績を残せるようになります。医師の立場にたってみれば、薬を採用することは重要ではなく、薬を活用して「患者さんを治療できるか」「副作用が表れないか」の方が当然ながら重要です。

そのため、本来は新規採用になった後であるほど医療機関を訪問しなければいけません。もちろん、ずっと訪問し続けるのは現実的ではないですが、新規採用した薬の使用方法をほぼ理解するようになるまで、丁寧に情報提供を続けるのです。

最良の医療を提供するため、医師は常に治療法を模索しています。ライバルMRも同じように医師に薬の説明をしているため、「もしかしたら、こっちの薬(ライバル会社の薬)の方が良いのでは」と思われてしまったとき、薬が切り替えられてしまいます。

こうしたことを避けるため、新規採用後のフォローを積極的に行いましょう。採用してもらって安心しているようでは、販売実績は向上しません。

医療貢献まで視野に入れて医師への貢献を考えているMRであれば、処方後もフォローするのは当然だといえます。ただ、そこまで考えて行動している人は実際のところ少ないため、行動した人は大きな結果を残せるようになるのです。

このように、MRとしてどのような医療貢献ができるのかを本気で考えるようにしましょう。自分の営業成績のことばかりを考えて動くのではなく、医師へ貢献することだけを実践すれば、医療関係者から感謝されます。また、薬の採用をお願いしなくても新規採用されて、処方数が伸びていきます。

「薬を採用してほしい」などのようにお願いするのが営業の仕事ではありません。顧客(=医師)の悩みを解決することで感謝され、信用してもらい、自社が取り扱う製品によってさらに医師の手助けができるように支援するのがMRだといます。

こうした本質に気が付き、医師に喜ばれる営業方法を実施すれば大きな営業成績を残せるようになります。


MR転職で失敗しないために必要な理想の求人・転職先の探し方とは!

MRが転職するとき、求人を探すときにほとんどの人は転職サイト(転職エージェント)を活用します。自分一人で求人活動を進めた場合、頑張っても1~2社へのアプローチに終わってしまいます。さらに、自分だけで労働条件や年収、勤務地の交渉まで行わなければいけません。

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