新薬の差別化や訪問規制が厳しいとき、MRの営業力が試される

社会人MRとして働いている以上、「まったく成果の出ないMR」と「大きな数字を残し、成績の優れたMR」を比べたとき、誰もが後者のほうをを「優秀である」と認めるはずです。少なくとも、「営業成績が悪いために怒られることは避けたい」と考えるはずです。

ただ、どれだけ営業成績を伸ばそうと考えたとしても、営業方法が分からない人は多いです。

そうしたときは、「既に大きな成果を出しているMRから営業方法を学ぶ」ことを考えてみてください。世の中の成功法則は同じであるため、そうした人から学ぶことで解決法を見出せるようになります。

今回、内資系製薬会社のMRとして勤務し、社長賞を受賞するなど大きな成果を残した人に取材することができました。そのときの取材内容を記すため、トップMRがどのように考えて営業活動を実践しているのかについて参考にしてみてください。

※便宜上、取材したMRを「Hさん」とし、インタビュアー（私）は「管理人」と表記します。

MRとしての評価されるための戦略

・管理人

それでは、取材を始めます。まず、Hさんはどのような成績を残したのでしょうか。

・Hさん

会社から糖尿病の新薬が発売されることになったのですが、その薬の売上達成率が社内で年間一位になり、結果として社長賞を受賞することができました。

もちろん、毎年そうした賞を受賞できているわけではありません。ただ、これだけ生活習慣病の薬が溢れている中、開業医担当の私が社長賞を受賞できた意味は大きいと感じています。

・管理人

まず、どのようにMRは評価されるのでしょうか。

・Hさん

製薬会社によって違いますが、私の会社では「新薬として発売された、糖尿病の薬をどれだけ売ってきたか」が評価の半分以上を占めます。つまり、一つの製品（糖尿病治療薬）をどれだけ売ったのかによってほぼ評価が決まります。

自社製品には消化器疾患や脳疾患などで有力な薬があるものの、それらは古くから使用されている薬であり、そうした薬をどれだけ医師に説明して売ったとしてもまったく評価されません。

そうではなく、あくまでも新薬をどのくらい売ったのかが評価対象になります。「これから自社を支えるようになるであろう新薬」の営業成績が重要になります。

内資系や外資系を含め、大手製薬会社であれば新薬がたくさん出るようになるため、販売しなければいけない重要な製品がいくつもあります。

ただ、私の場合は中堅製薬会社に所属しているため、毎年のように新薬が出てくるわけではありません。そのため、一つの商品が営業成績の半分以上を占めるようになります。

・管理人

そうした理由があるため、その他の製品はほぼ無視して糖尿病治療薬を売ることばかりを考えたわけですね。

・Hさん

そうです。時間には限りがあるため、その中でどのようにして営業成績を伸ばせばいいのかを考えると、必然的に注力分野が決まります。

ただ、医師や薬剤師からはさまざまな薬に関する質問や要望がくるため、それらがすべて糖尿病に関わるものではありません。

しかし、例えば消化器症状の薬に関する質問を受けたとき、質問をしてくれた医師が内科なのであれば、回答のついでに糖尿病の薬のアピールをすることができます。

単純に医師の質問だけに回答しても意味がありません。質問に回答することで医師に納得してもらった後、どのようにして自分が売りたい製品の説明へスムーズにつなげることができるのかを常に考えなければいけません。

製品による差別化が難しい場合の対処法

・管理人

ただ、Hさんの会社が販売する糖尿病の新薬について、既に同じ作用機序の薬はたくさん存在します。しかも、同効薬の中で発売された順番は遅く、これといった製品の目立った特長もありません。

そうした場合、新薬採用してもらうのは非常に難しく、処方数を伸ばすのは不可能のように思えてしまいます。そうした状況の中、どのようにして営業を展開していったのでしょうか。

・Hさん

まさにその通りであり、発売された新薬にはこれといった特長がありません。薬の効果や強さ、半減期（薬の作用時間）、適応、代謝経路を含めて他の薬と似ているため、正直なところ私の会社が発売する糖尿病治療薬を新規で採用するメリットはそこまでないです。

このように薬の性能で差をつけることができないのであれば、MR自身の実力で差を生み出すしかありません。要は、MR活動をどのようにして実践するのかが重要になります。

例えば、昼終わりや夜終わりに面会したり、朝一番に面会したりすることで「頑張っているね！」と医師からいわれるようにしなければいけません。

スピードも重要であり、医師からの質問に対しては可能な限り早く答えます。質問がきたらその日のうちに面会し、返答できればベストです。回答のスピードが早いほど医師に感謝されます。「あのMRは頑張っているから新薬を採用してやろう」と思ってもらえるような貢献が必須です。

また、よくあるパターンであると医師の誕生日を覚えておくことで、相手の心に入るようにします。もちろん、医師によって大切にしているものが違います。例えば娘を大切にしている先生であれば、「娘さんを含め家族との記念日を覚えておいてお祝いする」なども必要です。

MR活動では業界ルールによる制約が厳しいため、このときにプレゼントを渡してはいけません。ただ、お祝いの言葉を述べるのは問題ないです。現在のMR活動では接待やゴルフはすべて禁止ですが、感謝やお礼の気持ちを伝えることは何も問題ありません。

・管理人

製品に特長がないからこそ、先生に喜んでもらうことを考えるわけですね。

・Hさん

そうです。他には勉強会を開催したり、講演会に来てもらったりなど方法はさまざまです。

MRは営業職です。相手にこびる必要はないものの、どれだけ医師に貢献できるかを考えなければいけません。営業職の本質は相手に信頼してもらい、「この人から買いたい」と思われるように仕向けることです。

MRの中には自分のプライベートを重視する人がいます。ただ、これは営業職としての仕事をしていないといえます。

医師に対して、いわゆるビジネスライクな付き合いをしていると、新薬が採用されることはありません。そうではなく、医師とは「一人の友人として付き合えるようになる」ことを意識する必要があります。

例えば、何度もお世話になっている友人が困っていれば、助けたいと思うはずです。MRであれば、困っている状況は「自分の売りたい商品の営業成績が悪い」という状況がほとんどです。こうしたとき、それまで医師と信頼関係を構築しておけば、医師が手助けしてくれることで営業成績が伸びていきます。

雑談力を鍛え、先生ごとにメモをする

・管理人

それでは社長賞を取ったとき、最新文献（論文）を活用するなどを含め、「医師への学術的な差別化（薬の作用機序の違いなど、製品ごとの差別化）に対するアピール」はほとんどしなかったのでしょうか。

・Hさん

そうです。大学病院など、病院担当の人であれば学術的なことをアピールするかもしれません。ただ、町医者を相手にする開業医担当の場合、文献を活用して営業活動をする機会は少ないです。

開業医が「論文を読み、最新の知見を元に診察を行うケース」は病院ほど多くはありません。

しかも、私が担当しているエリアは東京の中でもいわゆる「下町（東京の旧市街地）」と呼ばれるエリアであり、悪い言い方をすればこのエリアの町医者の中で「最新の医療を取り入れて患者さんを診察しよう」と考えている人はほとんどいません。

年齢の若い医師であれば違いますが、私の担当エリアは年齢の高めの開業医が多いです。そのため、必然的に学術情報よりも人間的な付き合いのほうが重要になります。

そこで、製品の説明を行えることは当然のこととして、どれだけ雑談をうまく交わせるかを意識するようにしました。

・管理人

確かに、信頼関係を作るうえで雑談は重要です。営業成績の高い人であるほど、製品の説明をほとんどせず雑談ばかり行います。

ただ、雑談をうまく交わせなかったり話題を思い浮かべることができなかったりするMRは多いです。そうしたとき、雑談をうまくするために意識していることは何かあるでしょうか。

・Hさん

雑談を含め、会話の内容に困る人には全員に共通点があります。それは、「先生のことを知っていない」ということです。

親しい友達と会話をするとき、雑談の内容に困ることはないはずです。これは、お互いに趣味や考えていることを深く知っているからです。例えば友人が旅行に行ったことを知っていれば、「あのときの旅行はどうだった？　写真を見せてよ」と自然に聞くことができます。

これは、医師と会話をするときも同じです。先生のことを深く理解するようにすれば、雑談で苦労することはなくなります。

先生の経歴や家族のことを知っておくのは当たり前であり、さらには「クリニックの外観や内観に変化はないか」「スタッフや患者さんの様子はどうか」など細かいところまで観察しておけば、そこから話題を広げることができます。

当然、新たな医師に会うときは事前に経歴や研究内容を調査するなどの作業は必須です。よく観察すれば話のネタはいくらでも思いつきます。雑談で悩むMRは準備力・観察力・注意力が足りていないだけです。

ただ、すべての話を覚えておくのは不可能なので、前回の会話内容はメモしておく必要があります。

もちろん、過去の会話内容も重要です。例えば、「先生が以前に旅行して、景色が良かったと言っていた場所があったと思います。私も先週の日曜日にそこへ訪問しました」などのように伝えれば、共通の話題ができるのでそれだけで医師の心に一歩踏み入れることができます。

・管理人

つまり、どれだけ人として信頼されるのかを重視して営業活動を実践していたら、結果として社長賞を受賞できたというわけですね。

・Hさん

そうなります。

他にも、医師と会うために何ができるのかを私は常に考えるようにしています。例えば、医師と関係を築くため、風邪をひいたときは患者さんとしてクリニックを受診し、患者＆MRとしてクリニックに出向いたことは何度もあります。

また、アポイントを取ることについて諦めていてはいけません。営業職である以上、アポイントを9回断られたとしても、10回目でアポイントを取れるかもしれません。諦めたら何も結果を生みませんが、行動し続けていれば何かしらの取っ掛かりが見えてきます。

規制が厳しい中での営業手法

・管理人

それでは、接待やゴルフ、訪問規制を含めこれだけ営業活動を制限されている中でどのようにして成果を出すことを意識しているのでしょうか。

・Hさん

私が売らなければいけない糖尿病治療薬の場合、前述の通り製品にほとんど特長がない以上、いまのように何とか医師から信頼されるしかありません。優れた製品であれば口コミで勝手に広がるものの、そうしたことが起こらない以上、営業力（＝どれだけ医師から感謝され、信用されるか）だけで勝負する必要があります。

ただ、医師に会うとはいっても体は一つだけなので限界があります。しかし、リアルの場でなくても医師と会う方法は無数にあります。

例えば、お礼のメールを出すことは医師と接点をもつことにつながります。直接訪問したわけではないものの、医師がメールを開いて私の文章を読んでくれていることも接点をもつ一つの手段です。

医師を訪問した後、それだけで済ませているMRは多いです。ただ、その後に一通のメールを送るかどうかのひと手間だけでも営業成績は変わります。

メールの内容は、「先ほどのご質問について、本社で調べた結果こうしたことも分かりました」という真面目なメールかもしれませんし、「先生がおっしゃっていた居酒屋にさっそく行ってみました。話の通り、だし巻き卵が絶品でした」などの内容かもしれません。

また、メールではなく手紙を出すこともあります。場合によっては、電話の方が適切かもしれません。

医師によって趣味嗜好が異なります。先生のことを深く知り、リアルの場（対面）で会うだけでなく、医師に合わせてアプローチする方法を考えながら接点をもつようにしています。

MRが入れない病院への営業方法

・管理人

接触する回数が多くなるほど、人は親近感を覚えやすいという法則（ザイオンス効果）があるため、それを実践しているわけですね。

ただ、そうした訪問規制がある場合であっても、回数は少ないながらも医師と会えているはずです。しかし、中にはMRの立ち入り自体を禁止している病院があり、Hさんはその病院の担当もしていると思います。そうしたとき、どのように営業しているのでしょうか。

・Hさん

確かに、どのMRであっても敷地内に入ることを禁止している病院があり、私はその病院の担当をしています。その場合、私は他のコネクションを使って医師に会うようにしています。

病院の先生であっても、毎日同じ病院に勤務しているわけではありません。他の病院で働いていることは普通であり、2～3つの病院を掛け持ちしていることはよくあります。むしろ、一つの病院だけで働いている医者の方が少ないです。

そこで、私の場合は「医師がバイトしている先の病院へ出向いて会う」など、他の施設でアプローチすることを考えます。

もちろん、院長先生の場合は一つの病院で勤務することになります。ただ、その他の先生であればそうではないため、何かしらの取っ掛かりを見つけることで医師と会うようにしています。

MRとして考えるべきキャリア

・管理人

ちなみに、Hさんは新入社員として入社した後、ずっと同じ会社で働いていると思います。MRでは転職する人はたくさんいますが、Hさんは異業種を含め転職などを検討しないのでしょうか。

・Hさん

確かに、MRでは転職する人が多いです。ただ、MRから医療機器や生命保険などの異業種に行く人は少なく、製薬会社という同じ業界の中でMR転職をしている人がほとんどのように思います。

MRは年収が高く、福利厚生や有給休暇の取得を含めかなり恵まれています。そのため異業種からMRに来る人は多いですが、その反対は少ないです。私もずっとMRをしているように思います。

・管理人

それでは、将来は所長になることなどを考えているのでしょうか。

・Hさん

いえ、所長になりたいとは思いません。いまは30代前半ですが、ある程度の年齢になってもMRをしていると思います。ただ、普通の開業医担当ではなく、大学病院を含め大きな役割を担うMRとして活躍したいです。

また、声がかかれば本社に異動してもいいかなと考えています。基本的に営業成績の優れた人が本社に移ります。当然ですが、営業成績を残せない人が本社に異動したとしても、良いパフォーマンスを発揮できるようになることはないからです。

また、本社勤務では海外事業部にも興味があります。海外での医薬品の市場開拓を行い、中国や韓国などアジアで新薬販売を展開するにはどうすればいいのかを考えます。また、現地の製薬会社を買収するなどの戦略もこの海外事業部で練りたいと思います。

英語はMRに必要なのか

・管理人

ちなみに外資系製薬会社の場合、本社へ異動するためには高い英語力を要求されますが、Hさんの会社も同じなのでしょうか。

・Hさん

少なくとも私の会社であれば、本社に異動するときに英語力は重視されません。海外事業部では分かりませんが、少なくとも営業本部として本社勤務するときに英語は使いません。

MRとして活動するとき、全員に共通しますが英語力を必要とする場面はほとんどないです。そのため、多分私は英語の勉強をすることは今後ありません。

例えば、国立がんセンターのような大病院を担当しているMRであっても英語をまったく話せません。また、本社勤務でも英語力が要求されないとなると、少なくとも私の会社で英語は必要とされていないのだと思います。

働きやすさは製薬会社によって異なる

・管理人

なるほど。同じ製薬会社であっても外資系と内資系では大きく異なるわけですね。

それでは、いまMRとして働いているわけですがHさんの所属する会社は働きやすいでしょうか。

・Hさん

かなり働きやすいと思います。良くも悪くも、古い日本企業としての性質をもっている会社であり、リストラ（希望退職やクビなど）はありません。他社に比べると、MRとして要求される数字（ノルマ）もそこまで厳しくないです。

良くいえば安定していますが、どれだけ結果を出してもそこそこにしか評価してもらえないというデメリットもあります。

他社MRであれば、営業成績によってボーナス額が400万円以上違う会社があります。ただ、私の場合は「一番成績の悪かった年」と「社長賞を受賞した年」を比べてみても、ボーナス額は50万円ほどしか違いがありませんでした。

つまり、営業成績の悪いMRであってもそれなりの年収を保証してくれる会社であり、さらにはリストラがないという好待遇です。営業成績の高い人にとっては不満ですが、人を大切にする会社だともいえます。

・管理人

それでは、女性についても働きやすい会社なのでしょうか。

・Hさん

そうだと思います。例えば、育休は2年あります。この間、育休中も会社の組合から給料が出されます。

中には育休中の2年間、ずっと会社の組合から給料をもらい続け、復帰のタイミングで会社をやめるという倫理観のない人がいます。そうした人はいるものの、こうした制度が整っているためか最近ではママMRも増えています。

また、時短MRの人も多いです。このときは朝9:00から出勤になり、夕方15:00になれば帰ります。当然、病院の忘年会には行かなくてもいいように会社側が調節しますし、そもそも、そのような得意先は担当させないようにします。

また、昼だけの営業で完結する得意先を主にもつようになります。医薬品卸への訪問もほとんどありません。

ただ、MRという職業柄、時短MRで大きな営業成績を残している人はほとんどいないのが現状です。また、ママMRはいるもののどうしても数は少数です。これだけ制度を整えていたとしても、結婚や出産を機にMRを辞める人が多いです。

ちなみに、女性であればCRA（臨床開発モニター）や新人教育、講演会のサポートなどの職業へ転職する人がいます。そうすれば、MRとしての経験を活かしながらキャリアを積むことができます。

・管理人

人によって求めていることが違うため、その都度キャリアを考える必要があるということですね。

今回の取材は以上になります。非常に勉強になりました。ありがとうございました。

・Hさん

こちらこそ、ありがとうございました。

MRとして医師に薬の説明を行ってプロモーションをするとき、どのように実践すればいいのか困ってしまうMRは多いです。特に今回のように、製品の特長がない場合は何を取っ掛かりにして売ればいいのか分かりません。

ただ、そうしたときであってもHさんは医師との信頼関係を構築し、結果として社内で最も薬を販売したMRとして表彰されるまでになりました。

特長のある画期的新薬を売るのは簡単です。ただ、既に類似薬がたくさん存在する中、特長のない製品を何とかして販売しなければいけないとき、ようやくあなたの営業力が試されるようになります。

そうしたときの解決法を今回の取材の中で明らかにしたため、ぜひとも参考にしてみてください。トップMRが行っていることを少しでも真似して取りいれれば、それだけで営業成績が向上するようになります。

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